SARCAP

 

 
  Negociación Inteligente para Cobrar sin provocar fuga de clientes 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
                             Objetivos de alcance
 
"Evite fuga de sus clientes aplicando habilidades al momento de cobrar
 
Objetivos: Al finalizar el curso los participantes estarán en condiciones de identificar y aplicar procedimientos, técnicas y estrategias que permitan gestionar la negociación de la cobranza con el fin de cuidar los intereses de las partes involucradas, de tal manera de cobrar sin perder a los clientes. Desarrollar las destrezas creativas que se requieren para la generación de cobradores eficientes. Saber identificar las suposiciones del cliente y del ejecutivo en la cobranza. Generar un cierre oportuno que satisfaga las metas propuestas.
  
PROGRAMA
 
1.- Estrategias y Tácticas de Negociación en Cobranzas:
Aclarar los objetivos de la gestión cobranza.
Identificar los temas que han de ser incluidos en la negociación.
Planificando la negociación.
Los pasos que conducirán al acuerdo.
 
2.-Análisis del Cliente:
Identificando y tipificando al cliente.
Aclarar los intereses básicos y subyacentes del cliente deudor.
Identificar los supuestos del cliente deudor.
Razones del no pago de las deudas.
Prospección sistema de Información.
 
3.-Fases de la Cobranza :
La Cobranza normal
Emisiones de estados de cuenta y/o facturación.
La Recepción de pago por medios convencionales.
Cobranza preventiva
Cobranza administrativa.
Cobranza telefónica.
 
4.- Técnicas y habilidades de Negociación:
Como manejar entrevistas de Cobranzas.
Alternativas creativas en la Negociación.
Negociando sobre la base de principios.
El manejo de objeciones más frecuentes.
Como manejarlas y superarlas.
Técnicas de preguntas asertivas para cobrar.
 
5.- Habilidades Comunicacionales para la Acción :
La Pregunta como instrumento de Negociación.
Persuasión.
El Manejo de objeciones del deudor.
Separando las personas del Problema.
Utilizar las reglas o pautas de la persuasión.
Liderar la comunicación.
 
6.- La cartera morosa y su recuperación dentro de un contexto de Servicio:
Perfil de cliente moroso.
Cultura y trato
Tipologías de clientes morosos
Principios de la cultura de Servicio
Manejo de reclamos y quejas
Comunicación y relaciones humanas efectivas
El Proceso de fidelización de clientes morosos 
 
Dirigido a:
 
Jefes del departamento cobranza 
Supervisores de cobranza
Ejecutivos de cobranza
Cobradores Telefónicos
Cobradores de Terreno
 Asistentes contables, Asistentes administrativos Asistentes de Finanzas y Contabilidad,   secretarias y toda persona vinculada con la administración de las finanzas de una empresa.
Personal de departamentos de facturación y Cobranza, y toda persona responsable de las cobranzas de una empresa.
    
DATOS DEL CURSO
 
NOMBRE DEL CURSO: Negociación Inteligente para Cobrar sin provocar fuga de Clientes
FECHA DEL CURSO:  16-17-18 Marzo
CÓDIGO SENCE:   12-37-8121-87
DURACIÓN:   12 Horas
VALOR CONTADO:
  $ 135.000 p/p pago contado al Inicio
  $ 145.000 p/p Otic
  $ 150.000 p/p 30 días
  Valores incluyen: 1 manual de seguimiento, Coffe Break, 
  Diplomas de participación 
HORARIO:   17:50 a 21:50
LUGAR DE REALIZACIÓN:  
  Paseo peatonal Bulnes 188 salida inmediata metro MONEDA